소개
저는 30년 넘게 크고 작은 카지노 조직을 관찰해 왔습니다. 마케팅 전문가로서 업계의 일부 마케팅 전문가들 사이에서 마케팅 기본에 대한 이해 수준에 실망할 때가 있다고 말씀드리고 싶습니다. 많은 경영진이 빅데이터, AI, 메타버스 등 차세대 빅데이터를 도입하기를 매우 열망하는 것처럼 보이지만, 마케팅 분야의 근간이 되는 핵심을 이해하기를 꺼려하는 것 같습니다.
이러한 꺼림칙함은 세 가지 원인에서 비롯될 수 있습니다: (1) 그들은 이미 알고 있다고 생각합니다; (2) 그들은 고위 경영진으로 승진하여 마케팅 필수 요소에 공식적으로 노출된 적이 없습니다; 또는 (3) 기존의 마케팅 프레임워크(우연히 시간의 시험을 견뎌낸)가 구식이고 구식이며 거의 유용하지 않다고 믿습니다.
20세기 가장 빛나는 철학자 중 한 명인 J. 크리슈나무르티는 “가장 배우기 어려운 것은 이미 알고 있다고 생각하는 것”이라고 말한 적이 있습니다. 이러한 주의 사항을 염두에 두고 카지노 업계의 마케팅 동료들에게 7P 마케팅을 다시 소개합니다. 7P 프레임워크는 40여 년 전 처음 공식화되었을 때만큼이나 오늘날에도 중요합니다.카지노사이트
7P의 진화
60년 넘게 마케팅 관행은 제품, 가격, 프로모션, 장소(유통) 등 4Ps로 구성된 마케팅 믹스로 시각화되어 왔습니다. 4Ps 프레임워크는 E. Jerome McCarthy(1960)가 그의 저서 “Basic Marketing: A Management Approach”에서 처음 제안했습니다. 오늘날까지도 4Ps 프레임워크는 거의 모든 마케팅 교과서의 필수적인 부분입니다.
상품 마케팅에 사용하는 프레임워크로 적합하지만, 오늘날 대부분의 기업은 상품이 아닌 서비스를 판매합니다. 애리조나 주립대학교에서 근무했던 메리 조 비트너(Mary Jo Bitner)와 버니 붐스(Bernie Booms)가 서비스 마케팅 믹스(1981)를 제안하면서 4P를 7개로 확장했습니다. 저자들은 확장된 마케팅 믹스 프레임워크가 무형성, 분리 불가능성, 이질성, 소멸 가능성 등 서비스의 고유한 특성을 수용한다고 주장합니다.
카지노 비즈니스는 실제로 서비스입니다. 저는 이를 소비자를 위한 상업적 경험을 생산하는 서비스라고 부릅니다. 효과적인 마케팅을 수행하려면 카지노 경영진이 7P와 이들 간의 상호 연결에 대한 이해가 필요합니다. 흔히 확장 서비스 믹스라고 불리는 7P는 그림 1에 나와 있습니다.
7P 프레임워크 설명 서비스 믹스를 위한 7P 프레임워크는 제품, 가격, 프로모션, 장소, 사람, 물리적 증거 및 프로세스로 구성됩니다(후자의 세 가지 P는 서비스 마케팅을 위해 특별히 추가됨). 일반적인 통합 카지노 리조트는 게임 및 비게임 서비스 마케팅에 관여합니다. 라스베이거스와 같은 도시에서는 비게임 수익이 게임 수익의 거의 두 배에 달합니다. 그러나 불필요한 혼란을 피하기 위해 카지노 리조트의 게임 부분으로 담론을 제한하고 7P에 대해 논의하겠습니다.슬롯사이트
제품
이 제품은 서비스 제공업체가 생산하고 소비자에게 마케팅하는 결과물로 정의할 수 있습니다. 카지노 환경에서 가장 중요한 핵심 제품은 제공되는 다양한 카지노 게임입니다. 예를 들어 블랙잭, 바카라, 룰렛, 포커, 슬롯 등이 있습니다. 대부분의 카지노는 동일한 기본 제품을 판매하지만, 제품이 판매되는 설정은 카지노마다 다를 수 있습니다. 때때로 다른 곳에서는 인기가 없는 로컬 게임이 핵심 제품의 일부로 소개되기도 합니다(예: 인도 카지노의 안다르 바하르와 중국 대면 카지노의 판탄).
제품을 시각화할 때는 핵심 제품, 예상 제품, 증강 제품, 잠재 제품의 네 가지 레이어로 구성된 다층적인 엔티티라고 생각하는 것이 유용합니다. 그림 2는 카지노의 ‘총 제품 개념’을 보여줍니다.
핵심 제품은 카지노 플레이어의 필요나 욕구에 따라 제공되는 기본적인 혜택으로 구성됩니다. 앞서 언급했듯이 카지노의 핵심 제품에는 엔터테인먼트, 흥분 또는 돈을 벌고자 하는 고객의 욕구를 충족시키는 다양한 카지노 게임이 포함됩니다. 따라서 블랙잭, 바카라, 룰렛, 포커, 슬롯과 같은 게임이 카지노의 핵심 제품이 될 것입니다.
예상 제품은 핵심 제품의 혜택을 제공하는 데 도움이 되는 속성을 설명합니다. 이러한 속성은 시간이 지남에 따라 고객의 기본적인 제품 기대치의 일부를 형성합니다. 예를 들어 카지노 고객은 카지노 좌석이 편안할 것으로 예상하며 온도, 습도, 쾌적한 냄새와 같은 적절한 주변 환경 조건을 기대합니다. 대부분의 카지노에서 고객은 음료 서비스와 환전 시설도 기대할 수 있습니다.
증강된 제품은 구매자가 기본적인 요구 사항을 충족하는 데 일반적으로 필요하지 않을 수 있는 다양한 혜택을 제공합니다. 증강 수준의 속성은 종종 제품 차별화 요소로 작용합니다. 예를 들어, 라스베이거스 시내의 일부 카지노에서는 테이블에서 마사지를 제공하고 라이브 음악과 크루피어가 두 배로 늘어남으로써 연예인들이 구덩이 속 무대에서 춤을 추는 모습을 볼 수 있습니다. 또한 많은 카지노에서는 크래프나 블랙잭과 같은 테이블 게임을 배우고 싶은 초보자를 위한 교육 수업도 진행하는데, 이는 증강 제품이나 판매 촉진 도구로 분류할 수 있습니다.
잠재적 제품은 미래에 예상되거나 증강된 제품의 일부가 될 수 있는 모든 가능성을 집계합니다. 일반적으로 개발 또는 계획 단계에 있는 속성이나 기능뿐만 아니라 아직 구상되지 않은 속성으로 구성됩니다.
전통적인 카지노 게임의 일환으로 증강 현실과 가상 현실을 도입하고 현금 없는 게임을 하며 플레이어의 손실에 대한 보험을 제공하는 것이 그 예입니다. 잠재적인 제품 속성은 슬롯머신과 같은 전통적인 카지노 상품에 새로운 활력을 불어넣을 수 있으며, 새로운 세대의 고객을 카지노로 끌어들일 수도 있습니다.파워볼사이트
가격
유럽과 싱가포르의 일부 카지노 외에도, 카지노 입장료나 멤버십 요금을 부과하는 카지노는 다양한 “상품”에 부과되는 가격을 하우스 어드밴티지(또는 하우스 어드밴티지와 테이블 최소값의 조합)에 포함시킵니다. 하우스 어드밴티지와 플레이 기간이 카지노의 이론적 승리를 결정하기 때문에 하우스 어드밴티지가 가격으로 어떻게 변환되는지 이해하는 것은 매우 중요합니다.
하우스 어드밴티지 또는 하우스 엣지는 초기 베팅에 대한 평균 손실의 비율(백분율로 표시됨)로 정의됩니다. 카지노 게임의 하우스 엣지 또는 “가격”은 관할권, 규정, 게임 규칙, 경쟁 수준 또는 카지노 내의 다양한 영역(예: 대규모 게임장 대 VIP 구역)에 따라 변경될 수 있습니다.
카지노 게임의 가격 책정은 때때로 카지노 경영진과 플레이어에게 매우 혼란스러울 수 있습니다. 게임 규칙을 조정하여 하우스 어드밴티지를 가장 작게 변경하면 카지노에 수백만 달러의 추가 수익을 창출할 수 있지만 일반 도박꾼에게는 전혀 눈에 띄지 않을 수 있습니다.
블랙잭의 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 딜러가 “소프트 17″을 치도록 요구하면(에이스를 1의 값으로 사용하면) 하우스 어드밴티지가 0.20% 증가합니다. 여러 덱을 사용하고 신발을 거래하면 0.50%가 추가됩니다. 몇 년 전 네바다의 카지노에서는 기존의 3대 2 대신 6대 5의 자연스러운 블랙잭 보상을 제공하는 싱글 데크 블랙잭을 제공하기 시작했습니다. 이 간단한 변경으로 카지노의 하우스 어드밴티지가 1.39% 증가했습니다.
때때로 카지노는 매우 매력적인 가격을 제시하여 플레이어를 숙소로 유도하려고 합니다. 미국 남부의 한 카지노에서는 어버이날 프로모션 위크엔드를 운영하여 천연 블랙잭에 2:1의 가격을 지불했습니다. 미국 전역의 프로 펀터들이 이 카지노에서 블랙잭을 하기 위해 몰려들었습니다. 도박장이 꽉 찬 동안 카지노는 나중에 블랙잭 테이블에서 수천만 달러의 손실을 입었다는 사실을 깨달았습니다. 경영진은 드롭 앤 홀드 수치가 집계될 때까지 천연 블랙잭의 당첨금으로 두 배의 베팅을 제공하면 주택 이점이 2.27% 감소한다는 사실을 기쁘게 인지하고 있었습니다!
가격에 대한 무지가 바카라 게임만큼 카지노에 큰 타격을 주는 곳은 없습니다. 바카라는 보통 한 손에 많은 돈을 거는 것을 두려워하지 않는 부유한 아시아 선수들이 플레이합니다. 운이 좋은 게임이기 때문에 운이 좋은 게임은 게임 테이블을 가로질러 양방향으로 지나갈 수도 있고 통과할 수도 있습니다.
게임 전문가 앤드류 맥도날드는 카지노 유동성에 대한 바카라의 재정적 영향에 대해 논의하면서 “바카라의 하우스 어드밴티지는 평균 1.3%로 매우 낮습니다. 흥미로운 통계는 승률 1.25%에서 1.35% 사이의 95% 신뢰 구간에서 결과가 나오려면 14,981,640개의 핸드를 플레이해야 한다는 것입니다. 이 숫자에 100,000달러(높은 롤러의 일반적인 베팅 크기)의 베팅을 곱하면 승률 ‘확실성’을 위해 1,498,164,503,243달러의 매출이 필요합니다. 누구나 볼 수 있는 놀라운 수치입니다!”
많은 유명 카지노는 특히 바카라 게임의 경우 제품 가격의 변동성을 고려하지 않았습니다. 변동성이 큰 게임에 큰 베팅을 하는 플레이어가 거의 없을 때 결과가 너무 치명적이어서 카지노가 파산할 수도 있습니다.
데드 칩 구매 시 손실에 대한 높은 롤러 할인이나 보너스를 제공할 때에도 가격 책정 실수가 발생합니다. 데드 칩은 도박에 사용할 수 있지만 일반 칩이나 현금으로 교환할 수 없는 협상 불가능한 게임 칩입니다. 일반적인 프로그램에서 플레이어는 일반 칩과 마찬가지로 할인된 가격으로 협상 불가능한 칩을 일정량 구매하고 이러한 칩을 베팅에 사용합니다.
플레이어가 협상 불가능한 모든 칩을 사용한 후, 승리 베팅에서 남은 일반 칩을 현금으로 교환할 수 있습니다. 협상 불가능한 칩인 만큼, 플레이어에게 제공되는 보너스를 결정하기 전에 죽은 칩의 가격 책정과 하우스 어드밴티지에 대한 수학적 요소를 고려해야 합니다.토토사이트
승진
프로모션은 마케팅 내의 커뮤니케이션 기능이며, 따라서 이 요소를 통합 마케팅 커뮤니케이션이라고도 합니다. 카지노 마케팅의 프로모션 범위에 대해서는 많은 혼란이 존재합니다. 많은 카지노 경영진은 이 기능을 호스트의 마케팅과 고객 데이터베이스 내에서 고객의 부동산 방문을 촉진하기 위한 다이렉트 메일 캠페인으로 너무 좁게 정의합니다. 실제로 카지노의 프로모션 믹스는 광고, 판매 촉진, 홍보, 개인 판매, 다이렉트 마케팅 및 고객 가치를 전달하고 고객 관계를 구축하는 데 사용되는 기타 도구의 특정 혼합으로 구성되어야 합니다.
광고는 스폰서가 식별할 수 있는 모든 유료 형태의 비개인적 커뮤니케이션을 의미합니다. 많은 관할 구역에서는 도박 상품 광고가 금지되어 있습니다. 카지노는 호텔, 쇼 또는 기타 명소를 광고하여 이러한 제한을 피하려고 노력합니다. 많은 커뮤니티에서 모든 도박 광고에는 고객에게 문제 도박에 대해 경고하는 줄이 있어야 합니다. 규제가 엄격한 업계이기 때문에 도박 상품을 광고할 때는 극도의 주의를 기울여야 합니다.
카지노의 맥락에서 개인 판매는 카지노 호스트와 플레이어 개발 인력의 판매 활동을 포함합니다. 이러한 개인은 고액 플레이어와의 관계를 구축하고 플레이어가 카지노 부지를 반복적으로 방문하도록 유도하는 임무를 맡습니다. 종종 호스트는 복싱 경기, 슬롯 토너먼트 또는 스타 콘서트에 링사이드 시트와 같은 감미료를 사용하여 플레이어에 대한 제안을 강화합니다. 호스트의 동기 부여와 활동성을 유지하기 위해 호스트의 보상은 부분적으로 포트폴리오에 속한 플레이어가 입은 손실에 따라 결정됩니다.
판매 촉진은 정확한 정의를 무시하지만 구매를 장려하는 단기 인센티브를 포함하는 것으로 이해됩니다. 카지노의 마케팅 비용 대부분은 판매 촉진에 사용됩니다. 카지노는 판매 촉진을 통해 경품 추첨, 더블 잭팟 보상, 슬롯 토너먼트, 테이블 게임, 골프 등 다양한 활동을 하며, 결제자의 로열티 카드를 스와이프하면 일일 상금을 보장하고 정교한 로열티 프로그램을 제공합니다.
고객들이 테이블 게임을 하도록 유도하기 위해 일부 카지노에서는 특정 블랙잭 핸드에 보너스 급여를 제공하거나 테이블 베팅 시 현금 대신 사용할 수 있는 쿠폰을 나눠주기도 합니다. 슬롯 머신은 종종 무료 스핀 기능을 통해 고객들이 특정 슬롯 머신을 플레이하도록 유도합니다. 카지노는 크래프나 블랙잭과 같은 게임에 대해 특정 시간대에 무료 교육을 제공함으로써 고객 교육에도 참여합니다. 고객에게 책임감 있는 도박에 대해 교육하는 것도 많은 카지노에서 실천하는 또 다른 판매 촉진 활동입니다.
홍보는 카지노의 다양한 선거구와 좋은 관계를 구축하기 위해 설계되었습니다. 이러한 선거구는 다양한 수준의 정부, 규제 당국, 비정부기구, 일반 대중으로 구성됩니다. 홍보는 회사에 좋은 기업 이미지를 구축하고 불리한 소문, 이야기, 논란을 막는 역할을 합니다.
다이렉트 마케팅은 즉각적인 응답을 얻거나 지속적인 고객 관계를 구축하는 것을 목표로 신중하게 타겟팅된 개별 고객과 직접 소통하는 활동으로 구성됩니다. 많은 카지노에서 데이터베이스에 있는 고객과 소통하기 위해 월간, 주간 또는 일간 뉴스레터를 사용합니다. 종종 카지노의 로열티 프로그램에 대한 계층 멤버십에 따라 고객을 위해 다양한 버전의 뉴스레터가 설계되기도 합니다. 대부분의 업계에서 홍보 노력의 일환으로 다이렉트 메일 사용을 강조하는 시기에 많은 카지노 경영진은 다이렉트 메일이 여전히 타겟 고객에게 도달할 수 있는 최선의 수단이라고 확신하고 있습니다.토토사이트